米其林上海渠道风波
法国米其林轮胎公司于1995年进入中国，2001年在上海建立米其林轮胎上海合资公司，旗下有米其林、回
力、百路驰三个品牌。其目前在国内的分销模式是：每个地区设立若干家总代理商或者称批发商，然后是二组经销
商，其中部分是高档专业店即"驰加"网络店、再往下则是规模较小的三级经销商，就在2005年，米其林遭遇
了一场前所未有的渠道风波。
1.“摘牌”
2005年3月7日，米其殊的渠道冲突达到了顶点。上海市13家米其林“驰加”店同时撤下了店牌。也就在当
天，米其林公司正式发函撤牌的驰加经销商要求继续履行协议，并列举了这些店如果不履行协议，每家店将在经济
上给米其林造成近百万元损失的项目。
2.风起
一位已经确定“倒戈”固特异的经销商向记者透露了其中的细节。
据了解,这家经销商和米其林于2003年签订协议时。米其林在上海的销量并不多，但其网点少，对加盟的网点
要求也高,因而当时十分看好米其林的回报。但随看米其林在上海销量的增长,从2004年开始便疯狂地扩张网
点，许多经销商周边的小店全成了米其林的专卖店(三级代理商,与驰加一样都以零售为主)。这些小店规模小、
成本低,在规模和服务上根本无法与驰加店竞争,于是价格就成了竞争的关键，但经销商相对较高的成木并不允许
他们也这样低价倾销。
于是,2004年9月米其林在上海的十几家驰加店就联名给米其林“上书",希望来其林能梳理网点，解决这种
不公平的竞争局面，挽回这些经销商的损失。但是，米其林却认为是经销商恶意串通滋事,并未予以理踩。经销商
在经过多次努力后，米其林非但没有答应他们的方案，反而提出若经销商不合作，就会发展这些经销商旁边的小店
作为日后的专卖店，让经销商与米其林的矛盾进一步激化。
3.背后
不少经销商认为，轮胎经销商是服务性企业,客户不是靠轮胎的品牌招来的，而是靠他们的服务吸引来的,是自己
的服务促进了米其林的销售；但米其林则自以为是轮胎业的巨头,经销商是靠它的品牌生意才做得那么好,这也正
是经销商与米其林矛盾的焦点所在。
向和尚推销梳子
有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人参与面试。经理为了考验大家，就出了一个题目：让他们
用三天的时间去推销梳子，而且是向和尚推销，很多人都说这也太难了，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销
梳子？于是很多人就放弃了这个机会，但是有三个人愿意试。
第三天，他们陆续回来了。第一个人说：“经理呀，我推销了一把梳子。”经理问:“你告诉我你怎么向和尚推销
的？”第一个人说：“我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂
我神经病，说我笑他们没有头发,赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癞子，
很痒,在那里用手抓。我就骗他说，抓头要用梳子抓，就这样我卖出了一把。”接着，第二个人回来了，说：“经
理呀，我卖出了10把梳子。”经理问：“你是怎么向和尚推销的?”第二个人说：“我想了很多办法，后来我到
了一个最高的山上的寺庙里。我问和尚说，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的。我又问他，如果地们的头发被
山风吹乱了再拜佛，是不是对佛的不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他,是不是一种罪过？他说
当然是一种罪过。于是我建议他在每尊佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！寺庙里一共10尊饰像，于是
我卖出去10把.”
最后，第三个人回来了，说：“经理呀，我卖出了3000把梳子!”经理眼睛一亮，急忙问道：“你告诉我你怎
么卖的?”第三个人说：“我到了这里最大的寺庙,直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他,
在寺庙最繁华的地方贴上标语,只要捐钱就有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点,一定要在人
多的地方梳头，这样就能梳去晦气、梳来运气，于是很多人捐钱后就用梳子梳头，其他人看见了也争着去捐钱换梳
子。这样我就一下子就卖出了3000把,”
赞美的力量
菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有人家的整洁农含，便前去敲门。门
打开了一条小缝，户主布朗·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当她得知韦普先生是电气公
司的代表后，“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。
敲了很久，布拉德老太太才又将门打开，但仅仅是勉强开了一条小缝，并且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破
口大骂。怎么办呢，韦普先生并不气馁，他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我
访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大
了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖
给我一些鸡蛋?”这时，门开得更大了。老太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自
己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养
的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我特
意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，从屋里走到门廊。韦普则利用这短暂的时间,观察了一下
四周的环境,发现他们拥有整套的奶酪设备。便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚
的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放。因为长期以来，她丈夫都不承认这件事。而她总想把自己得意的事告
诉别人。于是，她把韦普先生当做知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他
们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后,布拉德太太在韦普的赞美
声中，向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向她介绍了用电的优越性。
两个星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书。后来，韦普便源源不断地收到这个村子的用电订单。