人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。所以，研究这些动机就是研究购买行为的原因，掌握
了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。一般来说，客户的消费心理主要有以下几种：
（1）求实心理。客户在选购商品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，追求朴实大方，经久耐用，不过分
强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的个性特点。这是客户普遍存在的心理动机。
（2）求美心理。爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，他们在挑选商品
时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
（3）求利心理。这是一种少花钱多办事的心理动机。有这种心理的客户在选购商品时，往往要对同类商品之间的
价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理商品。当然，也有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，比如
，他们对商品的花色、质量很满意，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
（4）求名心理。具有这种心理的人在选购商品时，有一种显示自己的地位和威望的购买心理。这种群体普遍存在
于社会的各阶层。
（5）仿效心理。有一种客户对社会风气和周围环境表现得非常敏感，在购买某种商品时，往往不是由于急切的
需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
（6）偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有这种心理动机的人往往喜欢购买某
一类型的商品。比如，有的人爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。
（7）自尊心理。有一种客户在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买商品之前，
就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。如果销售人员的脸冷若冰霜，就会转身而去，到别
的商店去购买。
（8）疑虑心理。有一种客户在购物的过程中，有一种瞻前顾后的购物心理动机，他们对商品的质量、性能、功效
往往持怀疑态度，怕不好使用，又怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细检查商品，并非常关心售后服务
，直到心中的疑虑解除后，才肯挣钱购买。
（9）安全心理。有一种客户对欲购的物品的安全性要求非常高，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器
用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们在销售人员解说、保证后，才会放心地购买。
（10）隐秘心理。有一种商品在购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而
周围无旁人观看时，便迅速成交。
总之，客户在成交的过程中，会产生一系列复杂、微妙的心理活动，既包括对商品成交的数量、价格等问题的一些
想法，又包括如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等问题。因此，优秀的销售人员都懂得对客户的
心理予以高度重视。