大家恐怕都见过这样一个现象：产品要么卖不到一个好价格，要么积压在库房里，要么火爆一年半载不再……
到头来，自认为很不错的产品往往却卖得并不怎么样！也许，不少人要问了：“为什么会是这样呢？”
先来看一个小故事。一条小街有两家包子铺，A店把颇具特色的灌汤包作为招牌卖点，但是几个月过去了，
A店老板纳闷了，于是暗地里调查了一番，了解到客户之所以经常惠顾B店的真正原因是，店铺干净卫生，更重要
的是那里的服务态度好。
诸如此类还有很多，销售人员都在不断寻求产品的好卖点，并试图通过好的卖点达到刺激消费者的购买欲望，似乎
产品的卖点就是消费者的需求点，找到了卖点也就顺势抓住了目标群体的买点，照这么说，卖点就等同买点，否则
产品就很难适销了。
可实质上，有的销售人员自认为找到了好的卖点，但消费者却并不买账，这又是为什么呢？原因很简单，卖点并不
等于买点。你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么。
现在就请停下来想一想：你的产品或服务是什么？你的产品或服务在哪些方面是客户期望的？你怎样增加产品或
服务的属性？你在销售和送货过程中怎样超出客户的期望？你还可以提供哪些潜在服务让客户更满意？
其实，销售的所有突破和创新，都来自于你产品或服务增加的部分和潜在的部分。如果我们把每个产品或服务分成
四个部分，那么，这四个部分会影响潜在客户看待你和你的产品的方式。
从客户的角度看，产品或服务的第一部分就是有动力系统，这是最基本，也是最低的要求。如果你销售的是
扫描仪，这个一般商品就是有动力系统、四个轮子、变速器，车尾外加一些基础内部设备的车辆等。
产品或服务的第二部分是期望的产品或服务。既然是期望，就是说这部分产品或服务在你的材料中可能没有描述
出来或写出来，但是客户却有一定的期望。如果不能把客户期望的这部分产品或服务传递给客户，可能会导致
客户的不满意，取消订单、毁坏商业关系等。
比如，客户期望你的报价准确，你会及时回答对方的电话；客户期望送货的是一个彬彬有礼的人，每次销售拜访
时，你都做到守时、给人外表舒适，能够履行诺言的印象。虽说这些期望并没有写在你的产品宣传册中，但是如果
这些期望中的任何一个没有实现，都会让客户对你和你的公司有负面看法，对你的产品或服务也会产生些负面看法
产品或服务的第三部分是增加的产品或服务，是你的产品或服务额外部分，或者你和你的公司所做的超过客户期望
的事情。正是通过做这些超出客户预期的事情，你把自己与竞争对手区别开来。再往前多走一步，彼此之间就建立
起良好的商誉，优秀的客户关系。
当一种新的产品或新服务作为满足或客户期望的一种补充而进入市场的时候，它能够提供迄今为止还没被满足的
好处，这种产品或服务存在的本身就是它的竞争优势，它的销售和市场就基于在最短的时间内介绍给尽可能的潜在
客户。
但是，过不了多长时间，竞争产品很快就进入市场。那些最早以前的、新颖等特点而引入市场的产品或服务，就成
为了这个市场的标准，成为了一般商品，失去影响或激励客户的能力。原来的激励因素又变成了一个“保健因素”
。作为一个保健因素，并不能够在销售上帮助销售人员，但是没有它，或者这个特点受到质疑，都有可能不利于
销售，甚至不可能做成这桩销售。
很多销售人员常犯的一个错误就是把他们的销售陈述和销售方法围绕一般商品这个属性来进行，可是别忘了，这个
一般商品根本就不能激励客户的购买欲。这种情况下，就应该在一般商品和期望商品之外，强调额外增加的特点和
好处，以此来有效地进行销售，和竞争对手相比较，这些特点和好处还是有吸引力的。
产品或服务的第四个部分是潜在的客户或服务，是你的产品或服务独具创新的部分。在市场上的与众不同、
独一无二。在销售结束后还持续进行，产品或服务的提供方法依然会认真跟踪服务。