洞察用户购买心理的目的是什么？
目的其实很简单。做一个分解，
1：弄清楚访客为什么不买；
2：理解访客的心理方便自己“投其所好”，让访客买买买。
心理决定和主导行为，行为是心理的体现，行为反作用于心理。
心理和行为互为影响紧密相关。
所以我们得分析访客的行为。
分析行为 = 分析数据，通过行为了解用户心理。
访客的行为有很多，了解为什么不买，需要做关键行为分析。
关键行为： 加购物车 收藏 评论 询单后流失 页面跳失
当然分析关键行为之前，我们还得对人群进行一个画像。
可使有工具：
生意参谋的流量分析；
客户运营平台的客户分析
通过访客分析，我们大致可以对自己的访客人群，大概的作一个人群画像：性别、年龄、
消费层级、地域、营销偏好、对页面什么内容更感兴趣，对哪些商品停留时间更长，
访客在我们的眼中就会变得具体和立体化起来，访客人群的共性心理也就有了个大概了解。
共性心理了解后，我们再了解一个店铺，客人不买的个性原因，主要关键行为：
询单流失、评价、页面跳失等。
询单流失：绩效工具里询单流失明细，可以通过聊天记录，采集客人不买的原因。
评论分析：采集自己和竞争对手中评论里出现的高频字眼、痛点、萌点、爆点等
客服调研：客服是直接接触消费者的，让客服反馈和分析自己成不了单的原因，。
粉丝调研：可以通过群聊、微淘活动投票、电话回访等等方式做调研，如果
有线下客人，通过和线下客人聊天，获取信息会非常关键。
概念：购物缓冲地带
缓冲地带，又称中立区、中立地带等，指的是两地的交界处因为战争或其他因素，
而划定出的带状地区，此带状地区并不完全属于两方之中的一方，通常由两方共管或是由第三方协助管理。
就比如说蒙古夹在中俄两国之间，假使中俄交战，那蒙古就成为了中俄战争缓冲地带了。
购物也有缓冲地带
在天猫，这个缓冲地带就是购物车和收藏。在购物和收藏，访客是既有可能买你的产品，
也可能买竞店产品，在购物车未付款前，访客对于不同店铺的类似产品，态度可能是中立的。
如果你去观察女生们在淘宝买东西，你会发现，他们其实都是先加购物车，
然后再从里面挑选自己想要的，再一起付款的。
我们知道购物的缓冲地带_购物车非常重要，那我们就要关注加购的流失了，
把流失因素排除，比如说别家有优惠券我们没有(优惠券设置)，别家有活动我们
没有(报活动)，别人在客人加购后有提醒而我们没有(客户服务工具)，甚至我们
应该去设计我们的客服绩效考核，以下单考核（让客服帮我们更好的去做催付），去做这些细节的改良。
可以借助的工具有：客户运营平台，优惠券工具，第三方CRM工具等。
别的干扰因素
除了购物车，还有一些其他干扰因素，比如旺旺响应速度，客服的服务态度等等。
我们要尽可能的去排除这些干扰。
排除干扰，作出改变来适应消费者：让客人购物的意愿更强、思考的时间更短、买得更多，下次还再来。
具体如何运用。
一、营造匹配的购物环境
视觉装修、销售逻辑、广告图片、文案描写、客服话术，要保持一致性的圆弧。
总之是叫卖一致，高档产品自然是用高档的装修，视觉语言和文字语言、包括
微淘等内容制作都要符合产品和店铺的身份，也就是店铺人格化得保持一致性。
具体可参考各淘品牌店铺，如初语，一直保持着非常年轻清爽的装修感觉。
比如，卖日式茶具、性冷淡高格调和古朴自然的装修可能就变得非常必要。
二、虚拟的使用感
虚拟的使用其实是一种想象，在没有购买产品时，就已经拥有它或者使用它的感觉
和想象。今天短视频的兴起，详情页视频、主图视频的使用，都为这种虚拟的使用
感提供了便利条件，商家可以好好的利用这一点，拍摄和引导顾客想象拥有这款产品的积极感觉。
比如这类，
展示产品的
使用优势:
https://www.tudou.com/programs/view/14uolV60Uws
三、打造销售的概念
这里指的概念，更多的是指一种场景、理念和体验，就如客人买贵产品，
不是为了买贵，可能只是为了装和炫耀一样。我们卖贵，不是卖贵，是卖品质、
卖体验，卖日式茶具，不是卖的茶具，是一种高贵、小资的生活品质，我们卖的是，访客想要得到、成为的生活。
用画面和场景讲好故事很重要。
操作方法：可以通过智能定向人群，做好千人千面，向不同人群展现相对应的页面。
比如，做签证产品，针对有孩子的人群，就可以相对应的亲子套餐，并且在页面体现亲子游的场景感觉。
四、说服理智
情绪会让客人冲动购物，不停买买买，但理智会说服客人认真思考、计算产品的真正价值。
比如图示的珠宝鉴定书，宝石的真假判断，加工工艺、通过各项参数和现场证明，
他们试图告诉你的理智，这个产品就是值得的，就是好的，买它是合理的。
总之，做好数据分析、了解访客的购物心理，针对客户心理和客服的行为，
去设计和优化产品和店铺，让访客更好的转化成订单，其实并不难，不是么？
最后我们来总结一下：
1、如何洞察客户购买心理？
做数据分析、客服调研、分析调研。
2、理解客人为什么不买？可以结合购物的缓冲地带、干扰效应、欲望消耗来分
析客户的关键行为：询单流失、评价，跳失，做改良，避免流失促进转化。
3、如何让客户买？
简单四招组合：
营造匹配的购买环境、创造虚拟的使用感，打造销售概念（自己的符号），
说服客服的理智。让访客减少思考时间，更快下决定买和买得更多。
今日思考：
除了上述提到的购买心理调研方式，还有什么更高效的调研方式呢？
欢迎你在留言区分享，与大家交流，期待我们一起成长！
课后练习：
不妨分析一下询单流失的访客人群，提炼出访客不买的关键词，
然后做一个词汇表格图，作为美工设计的灵感触发器哦~~
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