每个销售人员都希望自己有一天能成为一名有名望的推销员。但是总有一些时候，他们无法驱除心中的恐惧。
当恐惧与惶惑再度袭上心头时，行动前的信心难免不会消失殆尽。若是想戒除这一行为习惯支配的话，第一重要的
工作就是铲除影响你生活和事业的恐惧心理。
此时，客栈里人声嘈杂，海菲却像全然不知，他皱着眉，把啃了一半的面包推到一旁，愣愣地看着桌子没吃完的
晚餐，想着自己坎坷的命运。眼看明天就是海菲抵达伯利恒的第四天了，而他满怀信心带来的那件红袍子，仍然
原封不动地放在牲口背上的包袱里。
那些有史以来困扰着每个推销员的问题，正一步步地向海菲袭来。他想：“为什么人们不愿听我说？怎样才能引起
他们的注意？为什么不等我开口，人们就把门关上了？为什么人们对我的话不感兴趣？难道这个小镇上的人都那么
穷吗？要是他们说喜欢我的袍子，可是买不起，那我又能说什么呢？为什么好多人都叫我过几天再去？若是我卖
不掉这袍子的话，别人能卖掉吗？为什么我每次要敲门的时候，心中就有说不出的恐惧，这到底是怎么回事？
是不是我比别人卖得贵了？怎么才能克服这种恐惧？”
海菲摇着头，对自己的失败感到很不满意。也许自己不适合干这行，也许他还是应该回去重新喂养骆驼，继续做
每天只能赚几个钢板的苦工。不过，他转而又想，要是能把袍子卖掉，回去见到评价，该有多么风光啊！
害怕永远是人类最大的敌人，它深沉而具破坏力，会深藏在你的潜意识当中，让你凡事往动坏处想，消极地看待
这个世界，还会让你只愿意与想法及感觉相同的人为伍，加重你们彼此之间的恐惧。可以说，这种沉积在你个性
及事业上的影响就如一场悲剧，是你生活和事业成功的最大障碍。所以，为了在销售上赢得胜利，你首要的工作
就是铲除影响你生活和事业的恐惧心理。
害怕和怎么肯定有关相反的关系，就像翘翘板一样。害怕程度超高，自我肯定程度就愈低。若是你采取任何行动
去提升自我肯定程度，都会在一定程度上降低让你裹足不前的恐惧。当然，采取任何行动去降低你的恐惧更会增加
自我肯定、改善绩效。
其实，所有的恐惧心理都是经由引起恐惧的事件或想法一再重演，而后天形成的。换句话说，你也可以不断用鼓励
的行动来对抗恐惧，破除害怕心理。
比如，如果你害怕拜访陌生人，要想破除这种恐惧，就要不断地面对它直到这种害怕消失为止。这是建立人生信心
与勇气最好、最有效的方法。如同爱默生所说：“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。”
再比如，学习站着说话，也是一种让你克服害怕遭拒的方式。与害怕遭拒绑在一起的恐惧，就是公开演讲。在
美国，有54%的成年人把害怕公开演讲排 在害怕死之前。为此，你可以参加演讲协会组织的活动，以及
相关训练课程，这些方式都有助于你公开演讲的技巧，使你和别人面对面交谈的时候更有自信。当你成为公开
演说专家的时候，开发客户及销售能力都会变得更强、更有说服力。
几年前，大齐参加了一场销售研讨会，在此之前，他的销售业绩一直很差劲，产品就算卖出去，也只能卖个很烂
的价格。当他离开那场研讨会之后，大约半年有余，他却加入了当地的宴会主持人俱乐部，并且开始定期参加
聚会。
六个月之内，大齐克服了从小一直害怕在众人面前演讲的恐惧。在工程公司做后勤工作的他，越来越强的自信心
引起了老板的注意。
有一天，当老板问大齐是否愿意向客户董事长会作一场提案计划简报，他有点心虚地接下了这个任务。事后，
大齐做了准备的充分，并完成了一场精彩的简报。当他回到办公室时，未来的客户正打电话给他的老板，表示
他们决定把这项计划交给该公司做，而且还不断赞美这次简报的成功。
现在大齐所在的公司每个星期至少派他去访问客户两次，在过去一年多的时间里，他已经两度升职，薪资也翻了
一倍。而且他还列席所有的高级干部会议，并且拥有自己的办公室和秘书。
看得出，大齐的事业发展就像是搭云霄飞车一样，可以说，这是他最快乐的时刻，也这是他人生的转折点，他又
是如何对抗克服恐惧的呢？
用大齐的话说，销售成功并不见得全靠找到客户。成功也可以来自你很迫切地想去访问未来客户；可以来自热心
地想把你的产品或服务介绍给更多的人并帮助他们解决问题；可以来自热心地向别人解释为什么他们的拒绝并
没有好处；可以来自热切地要求别人推广并找出其他的方法来卖更多产品给同一个客户。总而言之，所有的热切
都源自于自我肯定，而这一切无疑是在你对抗并战胜害怕遭拒之后自然产生的。