要激励人们购买你的产品或服务，你不仅要知道人们为什么购买，怎样激发他们的主要购买动机；还要知道
人们为什么不购买，怎样避免把精力投入到对你没有任何好处的地方。
心理学家弗雷德里克·赫兹伯格认为激发工人生产多少的因素取决于公司所创造的环境，与此同时，他还针对
激励因素提出了“保健因素”的概念。
在今天品质、价值、价格、服务被作为购买的原因交替使用的情况下，理解这两个因素，对销售成功是很重要的。
赫兹伯格发现，虽然管理者为雇员所做了许多事情，创造了干净的工作环境，有宜人的温度、明亮的照明、舒适的
家具、充裕的停车位、工作所需的合适设备和材料等，但是管理者们依然很困惑，尽管他们花了大量的钱来创造
舒适的工作环境，但是这些盾起来似乎并没有增加雇员的士气，或者提高工作的产量。
赫兹伯格也研究了财务补偿、健康和保险福利、休假制度、奖金、薪水增长规律和预测等，他发现尽管改变这些
因素中的任何一个都会影响激励，在短时期内提高效率，但随后人们又会回到改变之前的工作水平。对于这种
行为，管理者们同样不能理解。
其实，如果管理者理解了一旦要求被满足以后就不再是激励因素这个原则，一切就会豁然开朗。赫兹伯格把这些
被满足了的匮乏需求称为“保健因素”，这些因素的存在并不能激励员工，它们只是有效工作的最低基本要求，
但是这些的任何一个一旦匮乏了，都将使工作本身失去动力。
换句话说，就算公司提供了良好的工作环境等所有激励因素，甚至还包括令人满意的薪资水平和有规律的调薪
标准等，都不能激励员工创造出更多的效益来。但是如果没有这些，哪怕只缺少其中一种就能使公司的生产率
水平大大降低。
对于赫兹伯格所说的“激励因素”，我们还可以给出这样的说明，那就是激励因素全是心理层面的或情感的，
诸如令人感兴趣的工作、富有挑战的工作、更多的责任、更多正规培训和职业发展计划、同事及上司之间积极的
人际关系等。所有这些都是激励因素，这些因素在一个人的工作中越多，这个员工就会越开心，生产率就会
越高。
赫兹伯格还发现激励因素可以无限制增加。工作环境可以结构化的布置，使效率随时间稳步提高。在刺激、愉快
的工作环境下工作的雇员，能够持续产生更多的产出和更高的质量。
同样，这一原则也适用于销售。如果你的产品或服务的某些方面和竞争对手的一样，是潜在客户能预期到的，
那么，它们就不再是激励因素，就变成了保健因素。如果某个产品特征并不能增加你的产品或服务的吸引力，
那么你的产品或服务根本就不可能销售出去。更进一步说，如果销售员在销售陈述中提及这些保健因素以试图
激发客户购买欲望是徒劳的。