《理性的非理性》
《理性的非理性》的作者是清华大学经济管理学院营销学博士生导师郑毓煌
以及思卓营销科学研究院执行董事苏丹。
传统的经济学认为,
人们的经济行为总是理性的,所有的决策都是为了利益的最大化。
但是,在现实生活中,人们却总是在做很多损失利益的“非理性”决策,
比如股票明明已经连续亏损还不愿意卖,一看到商场打折就会买一堆用不着的东西。
这是为什么呢?
这本书用行为经济学的研究成果给出了科学的解答。
非理性的行为按照形成的原因,可以分成三个大类,分别是:
选择导致的非理性行为、预期导致的非理性行为和对失去的恐惧导致的非理性行为。
第一类,选择导致的非理性行为。
在决策的时候,常常会同时面临很多个选项,
这样一来,我们的判断就很难做到客观和独立。
当出现一个明显更差的选择时,人们更有可能选另一个选项,这就是“对比效应”。
如果想卖出一件夹克,不需要降价,只用在它旁边挂上一件质量较差,价格反而高的夹克。
有了对比,就会让消费者觉得另一件夹克质优价廉。
选择导致的非理性行为还有一种,叫做“折中效应”。
这是说,人们往往更愿意选择安全的中间项,抛弃极端选项。
比如在美发店选择中间价位的套餐,
买机票的时候选择介于头等舱和经济舱之间的“高端经济舱”。
第二类,预期导致的非理性行为。
当人们做决策之前,往往在心理已经有了一个预期了,
如果看到实际价格比预期价格要优惠很多,就会觉得很划算,产生消费的冲动。
第一个预期导致的非理性行为是“交易效用”。
“交易效用”是一个经济学概念,
意思是心理预期价格减去商品价格的差,
如果这个差值为正,消费者就会认为这笔交易是划算的。
反过来,当交易效用为负的时候,我们的购买欲也会降低。
而且,大多数人心里的交易效用,
其实都不是精确计算之后得出的一个具体的数字,
而是按照倍数或者百分比来计算的。
商家都喜欢靠打折促销来吸引消费者,
就是因为打折的方式把优惠直接用比例的形式呈现出来,有效地刺激了消费者的购买欲。
另一个预期导致的非理性行为是“锚定效应。”
“锚”比喻的是我们对事物的第一印象。
锚沉入海底后,船被固定在这片水域中,不会随海浪漂走。
人在做决策的时候也是一样,
第一印象就像一个锚沉在我们心里,会影响对后面事物走向的预期。
在打折促销里,商品的原价就是我们脑海中的那个“锚”,
通过参考原价,我们才觉得优惠,想要购买。
在讨价还价的时候,商家的开价就是“锚”,会成为我们还价的基准。
除了价格,购物体验、产品质量、售后服务的预期,都可以被“锚定”。
第三类,对“失去”的恐惧导致的非理性行为。
心理学家发现,失去的痛苦要远远大过得到的快乐,这种现象被称为“损失规避效应”。
总是展示危险与不安的保险业,和热衷于打广告的制药业和保健品行业,
赢利都是建立在人们对失去的恐惧上。
不过,“得”与“失”往往不是固定的,有时候只需要改变一种表达方式,失就会变成得。
比如在描述手术风险的时候,
说“手术的成功率是70%”和说“手术的失败率是30%”,
会让病人有截然不同的反应。
虽然人们普遍会倾向于规避损失,
但当受益比损失大很多时,人们还是会鼓起勇气承担风险的。
换句话说,如果一个人能够抵御利益的诱惑,那只是因为诱惑还不够大而已。
当受益达到损失的两倍以上时,人们就会开始冒险。
另一个因为害怕失去而导致的非理性行为就是“沉没成本效应”。
沉没成本就是过去已经投入的、无法收回的成本,
就像是已经沉到水底的一块石头。
大部分人都会因为心疼以前的付出而继续投入,即使这样可能亏得更多。
沉没成本效应在股票投资者身上表现得最明显:
很多人在股票连续下跌的时候不愿意“割肉”,反而继续追加补仓,
希望这只股票将来能再涨回去,结果却被越来越深地套牢。
实行会员制的超市也是在利用“沉没成本”来捆绑住消费者,
让交了钱的顾客更频繁地购物。
作为消费者,也可以巧妙利用“沉没成本”激励自己,
比如办一张5000元的健身卡给自己坚持运动的动力。
由于“沉没成本”还有随着时间的推移而逐渐衰减的特点,
月卡、分期付款等形式能更好地利用“沉没成本”效应。
以及思卓营销科学研究院执行董事苏丹。
传统的经济学认为,
人们的经济行为总是理性的,所有的决策都是为了利益的最大化。
但是,在现实生活中,人们却总是在做很多损失利益的“非理性”决策,
比如股票明明已经连续亏损还不愿意卖,一看到商场打折就会买一堆用不着的东西。
这是为什么呢?
这本书用行为经济学的研究成果给出了科学的解答。
非理性的行为按照形成的原因,可以分成三个大类,分别是:
选择导致的非理性行为、预期导致的非理性行为和对失去的恐惧导致的非理性行为。
第一类,选择导致的非理性行为。
在决策的时候,常常会同时面临很多个选项,
这样一来,我们的判断就很难做到客观和独立。
当出现一个明显更差的选择时,人们更有可能选另一个选项,这就是“对比效应”。
如果想卖出一件夹克,不需要降价,只用在它旁边挂上一件质量较差,价格反而高的夹克。
有了对比,就会让消费者觉得另一件夹克质优价廉。
选择导致的非理性行为还有一种,叫做“折中效应”。
这是说,人们往往更愿意选择安全的中间项,抛弃极端选项。
比如在美发店选择中间价位的套餐,
买机票的时候选择介于头等舱和经济舱之间的“高端经济舱”。
第二类,预期导致的非理性行为。
当人们做决策之前,往往在心理已经有了一个预期了,
如果看到实际价格比预期价格要优惠很多,就会觉得很划算,产生消费的冲动。
第一个预期导致的非理性行为是“交易效用”。
“交易效用”是一个经济学概念,
意思是心理预期价格减去商品价格的差,
如果这个差值为正,消费者就会认为这笔交易是划算的。
反过来,当交易效用为负的时候,我们的购买欲也会降低。
而且,大多数人心里的交易效用,
其实都不是精确计算之后得出的一个具体的数字,
而是按照倍数或者百分比来计算的。
商家都喜欢靠打折促销来吸引消费者,
就是因为打折的方式把优惠直接用比例的形式呈现出来,有效地刺激了消费者的购买欲。
另一个预期导致的非理性行为是“锚定效应。”
“锚”比喻的是我们对事物的第一印象。
锚沉入海底后,船被固定在这片水域中,不会随海浪漂走。
人在做决策的时候也是一样,
第一印象就像一个锚沉在我们心里,会影响对后面事物走向的预期。
在打折促销里,商品的原价就是我们脑海中的那个“锚”,
通过参考原价,我们才觉得优惠,想要购买。
在讨价还价的时候,商家的开价就是“锚”,会成为我们还价的基准。
除了价格,购物体验、产品质量、售后服务的预期,都可以被“锚定”。
第三类,对“失去”的恐惧导致的非理性行为。
心理学家发现,失去的痛苦要远远大过得到的快乐,这种现象被称为“损失规避效应”。
总是展示危险与不安的保险业,和热衷于打广告的制药业和保健品行业,
赢利都是建立在人们对失去的恐惧上。
不过,“得”与“失”往往不是固定的,有时候只需要改变一种表达方式,失就会变成得。
比如在描述手术风险的时候,
说“手术的成功率是70%”和说“手术的失败率是30%”,
会让病人有截然不同的反应。
虽然人们普遍会倾向于规避损失,
但当受益比损失大很多时,人们还是会鼓起勇气承担风险的。
换句话说,如果一个人能够抵御利益的诱惑,那只是因为诱惑还不够大而已。
当受益达到损失的两倍以上时,人们就会开始冒险。
另一个因为害怕失去而导致的非理性行为就是“沉没成本效应”。
沉没成本就是过去已经投入的、无法收回的成本,
就像是已经沉到水底的一块石头。
大部分人都会因为心疼以前的付出而继续投入,即使这样可能亏得更多。
沉没成本效应在股票投资者身上表现得最明显:
很多人在股票连续下跌的时候不愿意“割肉”,反而继续追加补仓,
希望这只股票将来能再涨回去,结果却被越来越深地套牢。
实行会员制的超市也是在利用“沉没成本”来捆绑住消费者,
让交了钱的顾客更频繁地购物。
作为消费者,也可以巧妙利用“沉没成本”激励自己,
比如办一张5000元的健身卡给自己坚持运动的动力。
由于“沉没成本”还有随着时间的推移而逐渐衰减的特点,
月卡、分期付款等形式能更好地利用“沉没成本”效应。
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