得套路者得人心——逻辑思维

贡献者:fang练字坊 类别:简体中文 时间:2017-01-20 09:30:18 收藏数:45 评分:0
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在我们的日常生活中,存在大量需要我们说服别人的情境,在短短一天中,我们可能就有意无意地进行了
好几次说服性沟通:工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其他人选择自己喜欢的餐厅、下班后
说服伴侣同意陪自己出去散步等等。
说服如此普遍,但它并不简单,过程中你可能遇到各种困难。
那么,我们如何更有效地让别人接受自己的观点呢?在说服的场景中,有哪些因素会影响到
我们说服他人的效果?如果我是个过分容易被说服的人,我要怎么抵制被说服?
今天,我们就来聊一聊“说服”。
1 说服是个复杂的工程
心理学家认为:说服是你对别人产生影响的一种形式,它的目的是改变对方的信念或行为。
在个体之间的说服性沟通中,许多人的印象可能只是两人之间发生的几句对话;而实际上,说服是个
复杂的过程,它包含了6个步骤。如果你需要说服对方,你需要让对方:
(1)接收到信息;
(2)注意到你要传递的信息;
(3)至少对你给予的信息有一些理解;
(4)接受你的结论;
(5)保持新的态度(即使你不再说服对方,对方也会和你站在一边);
(6)用新的信念来指导自己的行为。
在这个过程中,如果一个步骤遇到了阻碍,就可能无法实现说服。
像在第一步时,如果对方没能注意到你想传达的信息,那么接下来的对话可能就无法继续。比如
你想搬出去独自居住,你给父母列举了很多好处,离单位近、租房价格便宜、生活方式互不干扰等,但你父母
只注意到最后一条信息,认为你嫌弃他们的生活方式,于是坚决反对你的提议。
2 这些因素直接决定了说服结果
在沟通的过程中,你的说服对象(受众)、你说服时传达的信息和你本人,都有可能影响说服的结果。
(1) 与受众有关的因素
一个是人们更喜欢坚持自己原本的立场。
人们有“选择性注意倾向”,更倾向于注意到支持自己原本观点的信息。
比如,如果你的父母爱喝酒,他们会更多地注意到证明喝酒无害的信息,
而忽略你告诉他们的种种喝酒不利于身体的证据。这是因为人们希望避免产生“认知失调”——你的父母
原本觉得他们生活的方式很健康,而在听到你告诉他们“喝酒并不健康”后,他们得做出选择:要么得承认
自己的习惯不好(是自己错了),要么否定你(是你错了),不然这种原本的认知和新信息不一致的感
觉,会让他们很不舒服。所以为了避免产生
这种不适,人会下意识地忽略和自己认知相反的信息。
另一个因素是受众本身在这个议题上的经验。
如果受众对于讨论的事情本身有大量经验,Ta就不容易变化自己的立场。
我们经常会听见这样的回答:“你说的很有道理,但是我生活中看到的不是这样的,我想是
你经历的还不多,比如……”。这是因为如果受众富有经验,在对新信息进行思考时,
会唤起自己大量的相关记忆与信息,而它们往往都是支持受众原有立场的。
不过,如果你可以强调你消息的“新颖性”,比如,“我说的是2016年的最新研究”,
可以在一定程度上削弱经验给受众带来的影响。人们对“新”的事物和信息有本能的好奇,
因为不论在过去还是现代
,得不到新信息可
能会让你错失机会、忽略危险,乃至产生致命的后果。
(2)与说服者有关的因素:你是否是个权威人士?
如果你是权威人士,那么在传达信息的时候,会让人比较信服;
而如果你不够权威,则可能会发生“睡眠者效应”:即便在一段时间人们会认可你的观点
,但进行说服的当下,受众却不会接受你。
而他们能在一段时间后接受,是因为,人们遗忘信息来源的速度,要比遗忘信息内容来得更
快。一段时间过去后,他们只会记得“我曾经听说过……”,而忘记“说这话的人对这件事也未必
了解”。此时人们更能够平静地思考自己是否接受这段信息的内容。
(3)与传递信息有关的因素:它和我有关吗?其他人也同意吗?
在传递信息的过程中,越是让受众意识到你在谈论的事情和Ta有关,你越有可能让受众接受。
比如,当你劝人买医疗保险时,如果你能指出对方以后罹患疾病的可能性,对方会更仔细地考虑,万
一要是有天自己发病,是不是确实需要医保。
另一方面,说服者之外其他人的观点和信息也会对被说服人产生影响。
比如,当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造时,有些人劝你选工作、有些人劝你去留学,
但在做出选择之前,你不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果这时有个除了说服者以外的
人也说:“我也觉得选留学会更好。”你被说服的概率会增大。
3 六个小套路让你轻松说服他人
(1)站在受众的右耳边进行说服
心理学家做过一个实验,让一名女性去舞厅中随机向176人讨要香烟。结果,当该名女士站在人的右边提出请求
时,她说服别人借烟的成功率是她站在左边提出请求时的2倍。
这项研究也证实了先前的发现:当语言信息从右耳传入时,人们更能注意到这则信息,并对信息进行分析。这可
能是因为,人们更多使用左脑处理语言信息,而左脑支配的是人的右耳,所以人们会对右耳传来的语言信息更加
敏感。
(2)告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”(套路好
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